博彦嘉铭基金周冰：聚焦Top1000，技术驱动和国产替代是企业服务发展重要方向

 

题图：博彦嘉铭基金管理合伙人 周冰

“做投资你总能看到新的东西，看到一群非常有激情、充满正能量的年轻人为理想而奋斗，你可以通过资本投入以及管理和业务咨询参与其中，并发挥作用，这是一件特别令人开心，并且很有成就感的事情，因为助人是快乐之本，这也是我会一直把投资做下去的原因。”在接受投资人说采访时，周冰这样表达了自己的初衷。

周冰，博彦嘉铭基金管理合伙人。从2000年研究生毕业时，他就开始了创业、投资生涯。从创业者到上市公司高管，到基金创始合伙人，周冰一步步走上了投资这条路，他将投资定为自己长期坚守的一份事业。本期投资人说带你走进周冰，一起来听听他十八年的产业经验和人生洞见。

1、最值得关注的一个投资方向，以技术驱动的企业服务市场

其实To B行业一直有不错的发展，只是没有To C那么火，但是即使是从现在往后看，To B的市场依然会有巨大的发展机会，我认为这里面有几个因素。

第一，在大国的崛起的过程中，随之崛起的一定是它在商业上取得的成就。美国、英国和日本都一样，它们所取得的国际地位与它整个的商业和贸易发展密切相关。中国的崛起同样会经历这样的过程，因为商业版图的扩张是比领土战争看起来相对和平的手段，也是战争的终极目标。中国在变成一个大国的时候，必定会有一些中国的商业品牌或者商业实体一同崛起，这是中国企业发展千载难逢的时机。这中间肯定会有一批To C的品牌，同样也势必会有一批To B模式的公司崛起，这是大趋势。

第二，在美国的资本市场里面，IT服务类上市公司占总上市公司总市值的20%以上，但是中国现在A股一百多家跟IT相关的公司加起来的市值才占到总市值的个位数。即使最近国家吸引一些独角兽回归A股，会对这个数字有一定改善，但是离发达国家还是有很大差距的。这意味着未来在中国已上市或者即将上市的IT服务类企业还有很大的发展空间，它们在整个经济实体里面所占的比重一定会有巨大的提升。中国本身的经济在一个转型和结构性调整的过程中间，这对中国服务企业的公司来讲是一个结构性的机会。

那么什么样的B端服务企业有可能发展起来？我认为以技术驱动的企业服务是最值得关注的一个方向。我们基金就是专注在这个领域进行投资的。企业发展的一个终极方向就是效率的提升，企业不管是To B的还是To C的，不论规模发展到什么程度，最终一定是追求效率的提升，只有效率的提升才能本质上保证收益的最大化。从农业时代到蒸汽时代的工业革命，到之后的信息时代的IT化，乃至最近讲的AI时代的机器换人等，本质上都是为了提升效率。

而在效率提升上，科技的作用是最根本的。科技是第一生产力，对于相对开放的市场来说，科技是对企业效率提升最大的推动力，而因为科技的应用尝到红利的社会最终会持续加大科技投入，促进科技的发展，形成正向反馈。投资的终极目标就是要使得资本最大效率的使用和带来最大的回报，所以在我们看来，投资科技产业化是我们看到的最有价值的一个方向。

另外，国产替代是科技驱动型企业更具体的重要方向。基于经济的、政治的、军事的各种因素，国产替代是我国发展到一定阶段的自发需要，是国家安全和大国崛起的必然诉求。国家一定会需要本国的商业实体崛起，因为你只有掌控了最核心的部分，能够国产化了，国家发展才具有独立性，国家和人民的利益才会最大化。最近中兴等事件再次印证了这一点。

国产化再往下一步就是全球化，全球化资源效率的重新配置。我们很多的技术、产品在国内市场上得到了验证，自身能力提升上来了，下一步一定就是输出。其实全球化是一个资源的争夺和使用效率的重新分配，在中国全球化的过程中，必然要挑战原有的市场格局，总是有一代新人换旧人，这是必不可挡的趋势，但各自全球化的套路和切入点会有所不同，中国目前就是一带一路。

对我们基金来说，我们的投资方向就是面向ToB的企业，坚定的把技术驱动作为我们看待优秀企业的原动力，包括云、大数据、人工智能、物联网等。从路径上我们会看面向大型B端企业的IT服务，这个我在后面会继续讲，我们会看在国产替代中优势明显的公司，未来这些能做国产替代的公司有很大机会走向海外，成为世界级企业。

2、寻找创业项目，为行业Top1000企业提供服务

我们会重点研究服务国内Top1000大企业的To B类公司。是因为这些Top1000的企业差不多也已经可以覆盖主要行业的头部企业了，这些企业对提升效率有更强烈的追求，对技术作为关键因素推动效率提升这个逻辑认可度比较高。我会看我们拟投标的，它们的客户是不是主要在这Top1000的，即使目前没到Top1000，也要具备往这个行列跃升的潜质。

比如我们看到的大型、超大型制造企业和生产企业，它的产品、原材料等每天在不同地点，比如工厂、仓库、销售网点等大规模转移，巨大的物流需求。于是我们就投了一家叫做唯智信息的企业，来为这些大型企业专门定制做物流管理系统、仓储管理系统、路径规划等服务，用高科技的手段帮助提升整个物流过程的效率，让物流更智慧。同时，唯智信息也提供了云服务，这一部分主要服务于中小企业，这样的好处是，这些中小企业发展起来进入Top1000行列的过程中，会逐步过渡到唯智的定制客户群中。

总体来说我们所投的To B企业符合两个特点：首先它的客户主要是大型、超大型企业，并且所在的领域是具备增长潜质的。其次，这家企业是以技术为主要动能去服务客户的，企业发展的速率会很好的反应这点。

3、按照投资”地图”找到零散的点，嫁接上下游资源形成产业集群效应

有效的、有生命力的新技术跟企业的IT结构是对应起来的。一项新技术很难凭空落地为一项企业的需求，新技术的应用往往都是对企业传统需求的一种改造和升级。只不过是原来这些需求用旧的方法来满足，现在有了新技术，就用新技术去提升效率。以此为切入点，我们认为IT体系跟技术的结合都是有迹可循的。当然这种有迹可循是建立在你对企业本身对于IT管理的需求有深刻的理解，同时你对于一项新技术要有极大的把握，这样才能够看到它们之间相互的互动性。

以银行为例，它后台的IT系统是分成不同板块的。我们首先会对它的体系有一个完整的认识，它从底层数据的整理到中间的业务逻辑的分析，到上层针对不同业务逻辑的应用，最后都是怎么反映到它具体的业务上去的。在每个不同的层次上配合先进技术这就形成了我们对银行IT系统认知的地图。

有了地图之后我们会看在整个行业发展领域，目前都有哪些公司，落在什么点上，然后跟它不断地去沟通，看我们整个拼图过程中间能够起到什么样的帮助。我们更多是根据自己的地图去发掘项目，找到它，并且建立联系。虽然,我们看到这些企业一个一个是零散的点，但是,当它们被我们通过投资的方式与上下游关联起来的时候就会形成很大的产业集群效应，可以相互协同，给它们的客户提供更多的服务。在这些企业在发展过程中间，我们会围绕我们的版图,不断地去找缺了哪些块，然后找到它,与其建立关系，长期陪跑。

4、判断创始人四个关键点，愿景、趋势判断、找人和学习能力

看一家企业，不管它是什么阶段的企业，人的因素都是最重要的，尤其是创始人。第一，创始人要有愿景，愿景是很重要的。一个企业即使是在发展顺利的过程中都会遇到各种各样的坑，而有突发情况，发展不顺的时候就更不用说了。所以能否真正能把一个企业从零做到成功上市，创始人的愿景就非常重要，但凡这个过程中他有迟疑或者不确定，这个企业就很难走下去。对于是不是要做一个大企业？为短期利益还是长期利益考虑？这里面会有很多问题。包括在这个过程中，他的合伙人怎么看这件事情，投资方进来以后他们的诉求如何平衡?这些都会对公司的发展方向造成影响。所以一个好的创始人要真正要把公司带到一个很高的高度的时候，他必须有愿景，这里面既包括他自己内心的坚定和想做的事情，也包括他的沟通技巧，他需要能够说服大家跟他一直走下去。

第二，创始人对行业的趋势的判断至关重要。创始人对行业发展趋势的思考很重要，企业要做大一定是符合趋势的，只有在趋势上的努力才会事半功倍。创始人在企业发展过程中不断思考，不断地调整，尽量朝着最正确的方向走这是非常重要的。我们看到很多的创始人很勤奋，所有的事情他都事必躬亲，但其实随着公司越来大，他只是用战术上的勤奋代替了战略上的懒惰，他一个方向没有看清楚，带来的结果就是后面所有的事情就全跑偏了。选择大过努力，而选择的基础是思考和小范围试错。

第三，创始人看人、找人的能力十分关键。一个企业想做大的话，光靠一个人无论如何是不可能的，早就已经过了个人英雄主义的时代。创始人需要根据要做的事情找到最合适的人，把大家团结在一起来共同努力，优秀的团队绝对是1+1>2的。当然如何让大家归心，这里面涉及到愿景和利益分享机制的问题。

第四，创始人要有极强的学习力。创始人能不能在遇到问题的时候及时调整，学习反馈，他能否听进去别人讲的话，然后在依靠自己的判断做出决策。此外他还要很快的去行动，快速的调整，尽快调到一个最合适的或者最正确的方向上。我们觉得一个创始人前期的时候对整体把控不到位也不是完全没机会，重要的是他能在多长时间里通过不断的调整向最正确的方向靠近。过程和结果同样重要，长远的目标不是凭空跳过去的，它最终还是一步一步走过去的，我很难相信中间的过程不对，他最终的结果是正确的。

5、好项目是守出来的，未浮出水面时只能看到冰山一角

科技是第一生产力，但是科技对行业的改变需要一段时间才能体现出来，因为科技的特点不像很多商业模式那么迅速，它会有一个积累的过程。行业对新技术的认知、理解，以及新技术最终对行业发挥出促进效果，都会有一个周期，有时候甚至是停滞或者短暂的后退，Gartner技术成熟曲线很好的表述了这件事。

好项目是守出来的。通常技术类市场的爆发其实需要一个契机，这个契机一到的时候它的那种速度就相当于前期做所有东西都好像在水下一样，一旦它浮出水面的时候你会发现它是一个巨大的冰山。但其实它在水下的时候是在不断积累的，你看不到它，但它其实是有征兆的，有萌芽的。所以这要求技术型企业前期要做准备铺垫，一旦那个契机来的时候，那时候再去做可能就来不及了。科技发展本身是快速迭代的，通常我们也会根据这个曲线来看，长期去跟踪并且观察，然后在合适的时机投进去。

6、机器人市场，B端有可能比C端先火起来

我们没有在芯片领域投资，前阵子国产芯片比较火，在了解行业过程中我们也看过芯片领域的公司。芯片分很多种类，CPU、存储、通讯等很多细分。但总体来说，我们国家在芯片领域的市场占有率是非常低的。近期，随着中美关系和中兴事件的发酵，芯片有成为大家关注的热点。我国的芯片产业为什么没发展起来，不在行业里我就不做太多评论了。但对于这次的事件，我的看法是，但凡中国举全国之力想做的事情绝大部分都能成功。

从建国以来到现在，只要是国家在背后强力去推动一定要做的事情，就一定会做出来。当前芯片行业的情况看短期可能有一些小波澜，如果把它拉到一个长周期来看的时候，我觉得反而都是好事，契机。

机器人领域我们也有所涉猎，这一领域包括服务机器人和工业机器人。像现在出现的导购机器人、导览机器人，教育、娱乐等交互机器人这一类我们都把它定义为服务机器人。现阶段的情况来说它正处于Gartner技术曲线的复苏上升期，它虽然确实有一些场景逐渐落地了，也得到了一部分市场的认同。但是很多公司的产品还是需要通过不断地去迭代来逐步达到智能的情况。

工业机器人更多是跑在工业产线上的，像所谓的分拣机器人、检测机器人、物流机器人等，它们不一定具备类人形体的状态。我认为在中国制造业转型升级和国家2025智能制造的大战略下，工业机器人行业已经呈现出突飞猛进的发展，伴随着非常多的机会，未来也必然涌现一大批优秀的企业。

7、相信美好的事情一定会发生

我个人是挺喜欢投资这个行业的，通过中关村天使投资协会“好天使”培训班，接触到了投资这个圈子，最大的收获是，看到了这个领域里面最优秀的人是怎么做投资这件事的。虽然投资不可能完全复制，但是你起码知道做得好的会做成什么样子。

其实投资圈也是圈子，我个人觉得投资这个圈子里的人是这个社会里面最有正能量的一群人，因为他们相信美好的事情一定会发生，而且他们是一群很努力的人。我经常在很晚的时候在圈里发个东西的时候，都会一堆人出来跟你响应，都会有人愿意跟你去讨论分享他自己的想法，所以你会觉得生活始终是积极的。

做投资你总能看到新的东西，看到一群非常有激情、充满正能量的年轻人为理想而奋斗，你可以通过资本、经验或者其它方式参与其中，并发挥作用，这是一件特别令人开心，并且很有成就感的事情，因为助人是快乐之本，这也是我会一直把投资做下去的原因。

就像投资科技领域的项目一样，当冰山尚未露出水面的时候你是不知道冰山的体积如何，形状怎样的。作为一支成立刚两年的基金，我们有了自己的打法也投了一些项目，但是由于事件较短，尚未有退出的情况。总体来说，我对我们基金的发展是充满信心的。我们也在路上，希望能够做更多优秀创业项目的陪跑者。

作者 / Jack zhou

来源 / 品途创投

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