鲜生活肖欣：数字化程度对企业估值的影响有多大？

 

整理|董也

5月23-25日，中国连锁经营协会在北京举办了“新消费论坛——2018中国便利店大会”，中国连锁经营协会会长裴亮、美宜佳便利店董事长张国衡、红杉资本中国基金合伙人王岑、好邻居连锁便利店总经理陶冶、全时便利店总经理杨波、罗森（中国）投资有限公司总裁三宅示修等嘉宾出席了本次会议。

会上，鲜生活董事长肖欣发表了题为《数字化驱动社区便利店升级》的主题演讲，他认为传统便利店的数字化程度，在过去几年得到了日新月异的发展，但距离由数字化决定的电商市场来说，还有巨大的差异。

以好邻居便利店为例，同样一组运营数据，在便利店行业，好邻居的估值是8400万美金，而从电商经营的角度，好邻居的估值能达到3倍甚至4倍，其中最重要的差异就是数字化程度。

以下为肖欣演讲内容，品途商业评论（ID：pintu360）精编整理：

肖欣：鲜生活是一个非传统的便利店运营商，我们的定位是便利化数字化运营赋能者。在创办鲜生活之前，我一直在资本市场，帮助国内几十家零售企业、互联网企业、电商企业完成了海外的上市。

今天，我从老本行切入，来讲讲数字化的价值，数字化给便利店，给行业带来的一些机会。

好邻居有8个亿的销售额、30万的日客流量、500万的活跃用户、40万的月活，1.5亿的毛利、30%的健康毛利率，复购率达到20%。

从资本运营角度来看，这个公司的估值应该至少是3亿美金，而鲜生活用8400万美金，在2017年收购了有这样一个运营数据的零售公司，也就是好邻居。

为什么会出现这么大的价值差？同样一组运营数据，在便利店行业，估值是8400万美金，而从电商经营的角度，估值能达到3倍甚至4倍，其中最重要的差异就是数字化程度。

不同基因下的数字化差异

传统的便利店的数字化程度，在过去几年得到了日新月异的发展，但距离由数字化决定的电商来说，还有巨大的差异。以好邻居为例，最大数字化的工作，是改造了系统、增强了对商品的分析和对客户的分析。

但最重要的数据，依然是围绕着货、围绕着销售决定的。数据只记录了销售量、客流量，并不知道消费者的性别、年龄。而在电商领域，通过十几年的成熟发展，后端的数据分析能够精准的知道消费者的性别、年龄。可以知道每个消费者的复购率、留存、活跃程度、用户画像、关联喜好，以及他在不同场景下的转化率，这些数据的获得和分析，在目前的传统的便利店里面，我相信还有很长的路需要走。

所以，估值的差异，就体现在两种不同基因的零售企业数字化差异。因此，鲜生活在新零售窗口下，去改造便利店，提升便利店数字化运营能力，让便利店同样能被资本认可，获得一样的估值体系。这可能吗？当然是可能的，原因有三：

第一，传统电商的增长已经在放缓，线上流量获取已经大大高于线下门店；

第二，实便利店本身就是一个协同网络，它是一个协同运营的零售网络；

第三，便利店本身的消费习惯为高黏性、高复购，消费者区域性稳定。因此，完全可以通过高频入店的画像，来预测消费者的消费习惯，了解他是个体用户还是家庭用户，喜欢买酸奶还是生鲜，会不会通过线上下单购买商品。以上这些，都取决于数据的获取、数据的分析，以及一个严谨的数据框架和算法。

重构人货场

数据化的核心差异，体现在运营思路上，新型的便利店会以人、货、场进行重构。数据化的运营和收集也要给人、货、场进行清晰的分层。好邻居能够把海量的数据通过模型，清晰的反馈到数据中，做到千人千面，这需要“人货场”三者协同，然后把数据用清晰的框架进行整理后，才能得到这样的一个运营体系。

其中，人是所有数据的核心，我们通过互联网把人连接起来，做到能被我们实时监控，能与商家实时连接；货则通过数字化的物流体系，能够精准的把货派送到整个网络里面。当客户需要的时候，用最精准、最短路径送到用户手里面，以最低的物流成本完成此次消费。

场是整个的基础，这个场是无界的场，是线上和线下彻底要打通的场。现在大量的用户既在线上又在线下买东西，现在的零售运营商也反复在强调，线上线下一体化运营。

从好邻居运营的天猫一小时达和好邻居自身来看，有近30%、40%的用户是既在好邻居便利店购买商品，又同时会通过线上在天猫下单。我们如何把线上下单，楼下送货的场景进行打通，把场变成一个24小时向用户开放的场。在线下，根据客户和区域性的客户的喜好做体验升级和商品的优化；在线上，进行数据的优化给每个人推送最喜欢、最需要的产品，这才是鲜生活数据化整个架构最核心的能力。

基于以上三个层面的数据化构架和算法的应用，最终数据化运营会沉淀三种能力，第一是从人找货，变成货找人。在消费者最有可能消费的时候，我们把这个商品甚至优惠推到消费者的手机上，推到消费者的眼前。

第二，通过全网络、全流程的数据化运营，把整个供应链上面工厂、物流公司以及到最后一公里的快递小哥，都进行全链路的优化。

第三，我们认为数字化的便利店，最终不再是一个单纯的纯粹的零售商，它其实是一个城市的基础设施网络。是一个可以叠加增值服务和任何消费者需要的网络。可以在这个平台上尝试配送咖啡、节假日配送鲜花、以及其它基础服务。

所有这些运营都会回到门店，来完成数字化的第一步。鲜生活的数字化运营，不仅是线下数字化门店的运营，还有供应链的数字采集。作为一个全渠道的运营商，作为天猫一小时达的运营商，鲜生活还有机的把线上的运营和线下的运营进行了充分的结合。

以好邻居为例，进行全北京的覆盖，我们是把北京分成了60个网格，每一个区域性的网格里，都有一家好邻居门店对该区域的天猫的一小时达的订单进行履约。

每个网格里面基于天猫的数据对网格内的消费者行为进行过分析以后，对门店的商品进行调整，对门店的库存进行过优化，对门店的一些位置甚至进行改造，都是为线上线下一体化运营来设计的。

一些经过改造的好邻居门店，特别是在天猫一小时达已经覆盖的区域里，我们能实现的数据是日单量达到130%的增长，周转率提高110%，周复购率提升100%，服务半径从1公里增加至3公里。

下一步我们会做的继续拆分现在的服务网格，让300多家好邻居门店，可能都实现线上的履约和覆盖能力。

早在5月8日开始的北京4天大促中，由鲜生活持股50%的300余家好邻居便利店与天猫一小时达做配合，已经取得了日单破10万的成绩。鲜生活希望通过新零售AI解决方案的使用，继续提升在线上线下各方面的效率。

总体而言，对鲜生活来说，我们总结了自己的五大能力：第一，我们有线上线下一体化营销能力；第二我们有技术化的赋能能力，让现有的系统能够更好的为数字化运营来服务；第三，我们有流量的赋能能力，能够把天猫和多个平台的数据和门店的地理位置和门店的现实情况进行结合；第四，有供应链能力；第五，有自有产品包装的能力。

最终，鲜生活也希望跟各界同仁能够在资本上形成纽带，能够完成一次又一次的行业内的资本融合。

转载自品途商业评论，知识产权归品途商业评论所有

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