地摊起家，六年冲出两亿营收...Footer如何靠菜市场营销学登上除臭袜年销量第一？

1.Footer除臭袜创办人黄立忠摆地摊起家，短短六年营收破两亿，销量登上除臭袜界第一。

2.黄立忠除了敢砸钱营销，更懂得运用摆摊累积的街头智慧，洞悉消费者心理，即使转往电商平台销售，仍能延续畅销心法。

一个不握有关键技术的品牌，如何从路边摊起家，短短六年就冲到营收两亿，甚至超越市场先行者成为市占冠军？

近期，不论你是走在路上，或打开电视看乡土剧、偶像剧，甚至在网络上滑艺人时，都能看到「Footer除臭袜」的广告。

这个近年突然窜起的袜子品牌，营销力道之猛，连我们采访同业、台湾区丝织工业同业公会理事长魏平祺时，他也忍不住半开玩笑地问：「他（指该品牌创办人）是不是富二代啊？可以这样烧钱打广告。」

其实，Footer创办人暨总经理黄立忠，出身工人家庭，20出头岁就开始摆地摊，过去在菜市场，人都称他「胡须阿弟仔」，今天的成绩，是他从街头淬炼出的成果。

2012年，黄立忠厌倦了靠天吃饭的地摊生意，感叹：「好希望可以一边睡觉一边赚钱」，在友人提议下，转往网络，从零打造品牌。

他选定的创业领域－除臭袜，是袜品市场中的分众小市场，且进入门坎低，只要带着5万元，去台湾的「袜子之乡」彰化社头就能找人代工，「我就是这样开始的，」黄立忠坦言，自己并不握有核心技术。

该品牌窜起的关键，表面上，是铺天盖地的砸钱露出。冠名播出8点档，一集就要花9万元；置入偶像剧，短短一个桥段要50万元；邀请当红艺人、网红代言，在各大网站下广告，成本也都是以万计算。黄立忠坦言，营销费用占其年营收约3成。

魏平祺认为，敢花钱打广告、建立品牌记忆点，是Footer摆脱袜业低毛利困境，卖高价，还能受市场欢迎的优势，「我们（传统）会认为，袜子卖这么贵有人买喔？哪卖得动！」

但，如果只要砸钱就能成功，许多更有资源的袜子品牌大可仿效，为什么至今仍没人挤下他？

他真正的秘诀，是把菜市场淬炼出的街头战法，成功移植到网络。他说，营销，要做到「让天天看商品的员工都想抢！」

首先，是抓紧消费者「永远想用低价买到好东西」的心理。

黄立忠刚入行时，连放假也没闲着，总是戴帽子乔装，观察其他卖袜摊怎么卖，看久了，开始找摊商攀谈，请教建议。

接着，他花心思布置菜市场店面，天花板、墙面总是贴满「百货公司专柜清仓货」、「海关流出货」等海报，让人觉得买到就是赚到，打动婆婆妈妈，这群他口中全台湾最「精」的消费者。

他并以自己总是巡回全台菜市场，来说服顾客「下次不知道哪时才能再找到我」，营造稀有感，客人只要愿意在摊前停下脚步，他就能说动原本只想买1双试穿的顾客，一口气买5双给全家穿。

这套销售心法也被黄立忠照搬到网站。一双除臭袜标价380元，但他把袜子包装成组合价，以最基本的3双组合来看，平均下来1双195元，等同下杀5折，标榜「买越多赚越多」。「说真的，一双（卖）380元，获利可能多，但我们要做组合，不然大家只会买1至2双，我们的原价，不是我（真正）想卖的（价格）。」

接着，他更做到这几年许多外商大企业也讲求的「消费者旅程」策略。

「数字地摊」营造冲动消费环境

夫妻俩把菜市场的店面设计成「ㄇ字型」，顾客走进后，不管买几样东西，都得绕一圈才能到出口结账。黄立忠的太太负责在内场穿梭，发购物篮给顾客，「拿了篮子，大家会不自觉地装到满才走。」再透过他手拿麦克风、脚挂塑料袋、50公尺外就听得到的叫卖声，拱起气氛」，「这个舞台是我的，我有让他们冲动消费的临场感。」

 

做电商后，他也把塑造消费气氛列为网站设计重点。

「网站就像我的摊位，气氛是我营造的！」例如，官网举办优惠活动时，会在首页放上大大的倒数定时器，提醒消费者「限时」抢购；秀出在线购物人数，提醒消费者这是「限量」供应；业绩够好时，还把累积营业额秀出来，营造出「贺成交」的叫卖气氛，再推消费者一把，他说，「要让他们主动想买，（觉得）不买是自己吃亏。」

靠营销有局限控管质量成关键

短短6年就超车市场先行者，但，除臭袜毕竟是小市场，黄立忠表示，该品牌计划跨出既有领域，研发美容足膜，及专洗机能性衣物的洗衣球。

当跨出了熟悉的袜品领域，黄立忠的街头战法，还能持续取胜吗？

「品牌的支撑力还是开发能力，」政治大学商学院副院长兼企业管理所教授邱奕嘉认为，黄立忠颠覆传统思维，以营销突围，确实是突出案例，但要持续坐大，可能面临隐忧。

例如知名运动品牌耐吉（Nike），看似纯打营销战，但仍掌握核心技术，才能保持领先优势。因此他建议，Footer若想保持除臭袜第一品牌的优势，应开始拨资源研发设计；此外，跨足新领域时，「质量管控能力要很强，」他表示，地摊可以批发、贩卖多种类商品，是因「地摊便宜，买回来不好用，消费者不心疼。」但如今该公司已是「品牌」，品项一多，任何一项质量没顾好，都会迅速伤害声誉。

Footer创办人黄立忠，从一双10元的平价袜卖起，用摆摊积累的街头智慧，主打品牌营销，在普遍低毛利的袜业，走出一条新路。可见，即使是小众市场，策略运用得宜，也能迅速站稳一席之地。然而，如何在壮大公司规模的同时，保持长期培养的品牌力，就成了小企业成长过程的必修课。

 

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