沃尔沃钦培吉：坚持思考和坚持做自己，是属于勇敢者的游戏

今年，钦培吉有一个重要任务：扩建沃尔沃自己的直销团队。

他告诉汽车产经，现在团队里一多半是90后、95后。“因为行业变化太快，有经验是好事，但有时也会变成阻力。”

所以，在史上最难就业年，在友商们“不道德裁员”的背景下，钦培吉和沃尔沃为年轻人敞开了一扇门。

招人的标准是什么？

经验、名校，都不是必要。但要有求知欲，有独立思考的能力。

字里话间，作为沃尔沃汽车大中华区销售公司总裁的钦培吉，一直强调“一个人思考问题的方式”的重要性。而他自己也是一个喜欢思考终极问题的人。比如屡次提到“第一性原则”，强调“一定要明白自己的目的。”

采访中，他还自爆：为了表示支持，在董宇辉的直播间“买了点东西”。

支持的自然不是那几百块钱，而是俞敏洪和新东方在痛苦转型中依然保有本色的精神内核。

其实无论选人标准，还是支持东方甄选，都是“很沃尔沃”的行为——即使在疫情和变革叠加的背景下，“坚持自己认为对的”都是沃尔沃希望一直保持的品牌调性。

比如去年3月，沃尔沃成为第一个宣布全面转型电动化的豪华品牌。

但好不容易“激进”一回的沃尔沃，没有像其它大跨步进入智电时代的传统车企一样，造出一个玄乎其玄、令人不明觉厉的slogan。而是继续使用“安全、健康”的品牌定位。

不够炫酷、不够浮夸。

钦培吉给出了两个理由：

其一，未来在全面电气化时代，消费者不会再想我是买新势力还是买传统车型。定位理论不会过时。

其二，安全和健康是一个历久弥新的概念。“这个你第一眼没有感觉，但是等你有一定的阅历或者到一定的年龄，会突然发现，本来就应该是这样。”

NO.1

[ 挺过封控期：卷起来，不要躺平]

当被问到疫情过后最想对年轻人说的话，钦培吉答，

“千万不要躺平，因为你已经躺了两个月了，你会发现躺平比奋斗更痛苦。”

而钦培吉和他的销售团队，在疫情期间不躺平的方式是：做好充足准备和预案，帮经销商渡过难关。

比如，封控期间经销商的存货怎么办？

“我给你的库存进行贴息，你不用再付财务费用。我一直帮你维持到六月份上海的经销商重新营业，再开始计息。”

很多经销商集团收入锐减被迫裁员的情况下，沃尔沃怎么保住自己的人？

“我们出政策说，你们这些员工我们都是有备案的，如果我在六月底还能看到这些人，我每人给3000块补贴。”钦培吉说，疫情期间经销商一个月发的工资其实很低，3000块钱可以供一个人一个月不止。

解封后如何保证4S店的售后备件充足？

“上海现在所有4S店都在排队，所有的事故车排队、保养排队，这时候（解封后）就是看谁的备件库能迅速地掏出来。”

钦培吉说，3月底的时候沃尔沃就做了一些预判，很多人认为4天可以解封，但沃尔沃备了一个月的售后备件。这样顺利撑到了5月份，港口和其他途径已经陆续可以发货进来，最困难的时候就过去了。

“从上海港把进口备件掏出来是要付额外的成本，但是这种钱我们觉得是应该要掏的。”

此外，对卖车来说最重要的是，当线下封控阶段几乎所有的流量都来源于线上，如何帮助经销商引流？

“我们推出了一系列计划，花钱帮头部经销商引流，把他们的号做大。”而一旦到6月份解封，这些意向客户很快就可以意向金转定金，起步会更快。

对于疫情恢复后今年下半年豪华车市场的预判，钦培吉坦诚表示：

经济在下滑，主销燃油车的豪华车会被电动车挤掉一些份额。所以实现高增长比较困难。但是购置税等政策刺激，还是有望能够将豪华车份额拉回到正常水平。

不过，沃尔沃的电动化变革也在悄然推进当中。而且建立了一套独特的营销方式。

NO.2

[沃尔沃变革：要Hard，不要Easy]

“沃尔沃在（直营）这方面的尝试，很多时候我自己都想得脑袋疼。”

作为“想得脑袋疼”的成果，钦培吉及其团队创造了一套比较复杂的直营试水方案——主机厂直营的同时，带领经销商逐步向直营转型。

这与凯迪拉克完全自建渠道的思路不同，和大众ID.直接将直售的任务全部压给经销商的方式也不一样。但钦培吉觉得，这种Hard模式一旦成功，会带来更意想不到的成果。

“今年年底我们有26家的全国商超的中心店的计划开始往前推了。”这些商超店集中布局在“北上广深成杭”6个城市，由沃尔沃自家的直销团队经营。

为什么选择这6个城市？

钦培吉解释：因为这些城市新能源渗透比例高，客户的眼界也高——他们一直在享受比较好的新势力的服务。所以沃尔沃要跟他们对标，同时对标也是给经销商打样。

同时，为了平衡经销商利益，沃尔沃的插混在一些城市的经销商渠道中做“零库存、一口价试点”，也即直营代理模式。

为什么要拉着经销商一起转型，钦培吉还表达了一个不合群的观点：

“我说得难听一点，如果一个经销商都不加入，传统车企直接转型直销能保证成功吗？车企自己有足够的2C端经验和基因吗？其实没有。你要完全重新建立一个销售公司才可以。所以，我们还是要充分地利用自己的资源。”

总之，在钦培吉看来，4S店模式并不是落后的模式，同时，传统车企应该将经销商看做是财富，而不是负担。

随着直营渠道计划的推进，对钦培吉来说，今年另外一项需要探索式推进的事情是，扩建自己的直营团队。

这支团队将是沃尔沃渠道转型的“排头兵”。

钦培吉认为，在像直销这种模式转型的探索上，需要更多的年轻人，和更多跨行业的人。只有这样，才能打造一支足够年轻、足够有活力，思维足够碰撞的队伍。

所以，作为沃尔沃集团内最年轻的一支团队，钦培吉对它的扩招计划除了年轻化要求，还倾向于“非汽车行业的、快消品的，包括像耐用消费品领域的年轻人”。

另外，未来在销售模式探索上，钦培吉也给出了自己的判断：传统车企和新造车企业双方更可能的是在中间某一个点交汇。

“你看消费品里面，大家以前狂吹说格力成功了，是因为它的渠道是直营的，这两年格力不行了又说美的成功了因为它不走直销模式。并不是说谁的模式是一定成功，我倒是觉得行业里有这么多种模式挺好的。”

NO.3

[写在最后]

在请罗翔（中国政法大学法学教授）当代言人这件事上，钦培吉还向我们爆了个料：

“罗翔老师，当初请他是有一点风险的。因为他被骂的微博都关掉了。但他始终是一种风格——我坚持讲我认为正确的。”

坚持思考和坚持做自己，是属于勇敢者的游戏。

就像钦培吉描述的沃尔沃的品牌主张：我们不太会去追赶潮流，始终守着我们自己的阵地。这是沃尔沃崇尚的精神。

追随潮流，是easy模式。沃尔沃劝年轻人坚持自我，勇敢打开Hard模式，是因为在其历经百年的经验与教训当中，一个结论永远正确：世界上最快的捷径是不走捷径。

如果你理解了这样的沃尔沃，那么，你可能会是钦培吉欢迎加入的年轻人。

 

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