葫芦堡胎婴舱2.0新品发布会：和梓创实集团总裁李明宇演讲实录

2018年5月31日，“赋能月子会所 共赢科学育儿新时代”葫芦堡胎婴舱2.0新品发布会在中国松山湖凯悦酒店举办，来自中华育婴协会、全国月子联盟、国家母婴产业联盟、知名高校育儿课题专家及200余位知名月子会所的精英人士，共同见证了葫芦堡自主研发的智能育婴“神器”胎婴舱系列的2.0版本亮相。

发布会上，国内外母婴行业专家、月子中心、关爱母婴健康俱乐部等行业大咖共同探讨新形势下行业发展热点，见证葫芦堡近十年母婴产品研发成就，开启科学育儿时代。

和梓创实集团总裁和梓资本创始合伙人李明宇在会上从投资者的角度分享了他们怎么看好怎样的月子会所的话题。

投资机构代表，李明宇（挖贝网wabei.cn配图）

以下为李明宇演讲实录（有适当删改）

尊敬的林董事长，尊敬的所有母婴行业的精英们：

大家上午好！

其实我今天算是一个外行人，来到这儿的一个契机就是一个多月前，我和林总初次相识，有一次促膝长谈，有感于林董事长对这个行业的思考和使命感，然后他也邀请我，让我今天来给大家分享一下，作为资本方看好什么样的月子会所。

为什么让我来分享？因为我们也投资了一个月子会所的公司，虽然我们资本整个的投资主要投资成长期和并购的这个阶段，可是我们在早期投资的布局是非常看好母婴行业，所以今天我简单给大家做一个分享。我们先看有有一家公司最近新鲜出炉的一些数据，同样是做门店生意的这家公司，15年的时候就112家，到了今年已经是320家，而且全是直营店。他的单个门店一般约1至3个月内就能够实现首月盈亏平衡。在2015、2016年度大多数门店能够在6到13个月内将现金收回；营收从2015年的57.56亿元，增加至2017年的106亿元，最近三年内的复合年增长率为35.9%；利润由2015年的人民币4.17亿元增至2017年的人民币11.94亿元，复合年增长率为70.5%；

我们都说我们做月子会所的，咱们同样都是开店的，如果能开成这样，在我们投资机构看来，这叫做教科书式的业绩增长，那一定会受资本机构的青睐。

那这家公司是谁？这家公司就是海底捞。他的翻台率能够达到每天五次。那我们在座的朋友可能会说，我们又不是开餐馆的。第二个我们也能做到这样一个规模，那我们现在可能还属于比较早期，那怎么样能够受到资本机构的这个青睐？那么想回答这个问题，我想说一点，就是资本机构在你们眼里是什么？就是有钱，是吧？怎么能够把钱吸引来，那我们首先要知道什么是钱。

我去年个人的一个最深的思考，读了读人类学的书。所以你要搞清楚了什么是钱，你就知道怎么能够把钱给吸引来。那什么是钱？钱是人类有史以来发明的最成功的一个故事，钱既不是金子也不是纸，本质上来说是一种信任，而且是我们整个人类之间最好的最有效的一种互信机制。你可能不相信很多东西，但是我们在座的每个人都相信钱，所以我认为钱就是信用。那对于我们做企业的来说，什么是信用？让人相信你能够持续地创造增长，这是信用。只要让人相信你能够持续的创造增长，你就有信用，有了信用，钱就被吸引来了，而不是你用很大的力气去争取来的。所以我个人是有这么一个很小的一个模型，它叫做企业资本运作的增长吸引力模型。这个逻辑是什么？呢就是你构建一个让人相信你能够持续增长的一套信用机制。

这个就是像我们做投资的，很多人说好像你们要管得很多钱，然后好像我们好像是很强势，实际上我们是很弱势的。我们在好的项目面前非常地弱势，低三下四地向人家秀肌肉，求着我们的土地，为什么？因为这些公司它建构了一个让我们能够相信它持续增长的一套信用机制，所以我非常信赖。我每天出差超级频繁，我昨天晚上12点多到中山，我今天还没结束，我就得飞到杭州。每天的这种工作节奏，但这个模型呢我要花时间的话我可以讲一天的时间，那我今天就只是想跟大家分享一下一个企业如何去构建自己的信用值，跟我们月子会所息息相关，任何行业都可以用这么一个模式去构建。

怎么去构建自己的一个信用机制？这个简单的说把它总结叫人靠谱、事靠谱、机制靠谱。人靠谱分成两种，一个叫团队结构，就是你的团队是一个什么样的一个组合，第二是股东结构，我们公司经常有一句话叫做股东结构优于股权结构，就谁是你的股东，比股东之间股权比例多一点少一点，还要重要。因为股东代表了你被第三方机构的认可，代表着能调动什么样的社会资源。事靠谱也很简单，分成两个，分别叫赛道选择和商业模式。然后机制靠谱，很多创业公司也不是很在意，一些机构把它分成了股权结构激励机制和资产结构，股权结构主要就是你公司的控制权，还有股东之间的股权比例。

比如说我自身的例子，我太太是一家互联网公司创始人，他当年创业的时候我掏了点钱，给她养了一些分析师，产品上线之后她就自己找了一个天使投资人。因为有感于我对她早期的贡献送我一份股权。后来融资公司调查的时候，我主动提出来，咱们俩要签一个行动一致协议。她说这个干什么？我说你就你就甭管就按我的签这个协议。我们签这个协议里面主要运用了什么？约定。如果我们两个人离婚了，我会免费把我所有的这个公司的投票权全部给到她。等到她做第二轮融资，很多投资机构在做尽调的时候，看到这个协议都哭了，因为从来没见过做早期融资的时候一个创业公司拿出一个这个东西，这就叫机制靠拢，非常明确地约定了这家公司的控制权的归属。

我们其实在前段时间投了一家非常早期的月子会所的管理公司——博雅，也是我们合作的投的比较早又很小的公司，今年才成立。今年大概营业收入也就5000万。很多机构会说，你为什么要投这样一家公司？其实很很简单，规模小不怕。但是我认为它塑造了一套完整的这个信用机制。那么套用我们这个人靠谱、事靠谱、机制靠谱这个模型，我就讲一下我为什么要投这家公司。

首先这个人靠谱，这家公司有一个非常专业的一个团队，由三部分组成。一个是月子会所的专业管理团队，还有一个五星级酒店的这种连锁管理团队，因为一个月子会所到大规模连锁扩张之后，需要服务和管控是非常复杂的，在连锁服务业里面其实很少有比五星极酒店的管理更复杂，所以它有一个这样的一个专业团队，是很加分的。另外还有一个来自这个阿里腾讯的这种互联网团队，第一个是叫做团队结构。第二个股东结构，它有两个非常强势的股东，一个是中国最大的幼教上市公司——威创股份，也是大概全国有将近7000多幼儿园，是中国第一个突破100亿市值的这个幼儿园的公司。然后第二个强势的股东是清华长三角研究院，当年习总书记在浙江主政的时候设立的一个机构，所以它有两个非常强势和有资源的股东，这叫做股东结构。

然后是事靠谱，就是选择赛道。虽然我知道很多人对月子会所的这个赛道有很多的各种各样的说辞，但是我非常坚定地认为是一条非常有前景的一条赛道。另外，它的商业模式为构建一个多元一体的商业模式，更重要的是它的财务模型很好，他的房屋成本占比有百分之十。我知道可能行业我们合租人的房屋投资的概率可能不到40%以上，那他这样会有非常好的财务表现，另外他把饭店的概念成本降到200万以下，那就是说同样的钱他可能可以开更多的店，所以这叫事儿好，然后机制好，我们认为这家公司有非常规范的公司治理机制和内控机制。

所以我们就投了这家公司，虽然规模还很小。我想可能这样一个案例会给我们在座的一些做月子会所的同仁一点启发，可以去看一看自己的公司是不是在这三个方面都做得很好。

最后呢我想再讲几句话，一个月前跟我们林董事长交谈后，我觉得，虽然我每天看很多的公司，见很多的人，很少看到像我们林总这样对一个行业的思考如此深入，而且观念是有非常强的使命感和责任感，所以未来我们也会有会去支持葫芦堡往下一步的发展。

作为月子会所来说，我觉得其实有三点需要去提升，第一点叫资本赋能，就是一定要借助资本的力量，迅速地完成在这个行业制造业的这个布局。第二要服务的优化，除了优化，希望大家进一步的去优化成本结构，把更多的资金投入用来做服务，而不是交房租。第三个是产品创新，比如像葫芦堡这样的一款非常创新的胎婴舱，而且跟我们这个行业非常切合的一款产品，这个叫做这个行业的产品创新。只有你的产品创新不断地丰富和深入，你才能跟其他的竞争对手拉开越来越大的距离。

我们其实很幸运，第一个，我们身处在一个飞速发展的朝阳行业，其二，其实我们每个人都在做着一个极其有社会责任感的一份事业。所以最后也衷心地祝福我们同仁们能够取势明道，扬帆起航！