他从四海为家到家在四海，打造了一个拥有8000万外国用户的社交APP

 

 

作者/郭佳莹

品途解读：Sean曾是中国通讯巨头的海外先锋，走遍东南亚、中东和拉美。十年间，Sean尝遍各国美食，与各国同事相处，深入理解各国文化。当他创业时，这些经历俨然成为一把钥匙，帮他打开了各国市场的大门。他做了一款让泰国、中东、拉美人都热衷的直播APP，吸引8000万海外用户。

整日穿梭在东南亚和中东各国之间，不知道Mico&Kitty Live CEO Sean是否会想起多年前第一次飞往菲律宾时的情景，那时的整架航班只有他一个中国人。

那一年，Sean从中兴研发工程师转型做市场，被派往海外。但他没想到的是，这会是一场近十年之久的跨国之旅：从东南亚到中东，从中东再到拉美，转遍了半个地球。

进军海外市场，首先要“打开市场”，要融入其中、适应当地环境、了解当地人。对Sean来说，这是工作职责所在，亦是自身性格使然。他热衷于世界各地的美食，结交不同信仰的朋友，管理不同国籍的员工，也熟悉了与中国完全不同的种族文化。

海外十年，Sean度过了人生最美好的时光，体验了中国以外的世界。而年轻时的他不会想到，有朝一日，这些将成为他创业的最大“本钱”。

2016年，Sean创立了Kitty Live，专注海外直播；2017年2月，在投资方赤子诚的“牵线搭桥”之下，Kitty Live与全球化社交平台Mico宣布合并，由Sean出任Mico&KittyLive CEO。并称双方将最大限度进行互补协同，形成以“社交+直播”为核心的业务生态，强势抢占全球市场。

你可以把Mico&Kitty Live简单理解为海外版的“陌陌”，以社交为核心，提供“直播”和“互动游戏”等玩法，用户可以一边看直播，一边玩游戏，同时还可以和房间里的主播、用户互动。

在现实社会里，人类分不同种族、不同信仰；那么在互联网的虚拟世界里，他们是否也完全不同呢？

Sean给出了一个出乎意料的答案，也是他和团队打磨的产品能跨越种族、肤色、信仰，通行海外市场的原因。

十年积累，试水海外

对Sean来说，选择出海做社交娱乐并非偶然。

转型做市场前，Sean原是中兴CDMA资深研发经理。通信电子是个高强度的行业，绝大部分工程师到35岁就面临着转型问题：要么继续做研发，朝着专家方向走，要么就选择其他出路。

Sean选择了后者，他觉得那是一个更为广阔的世界。

中兴体系比较大，可选择的路也比较多，给工程师们提供了Marketing、销售等多个职业方向。由于销售的都是系统设备，所以通信行业对市场和销售人员都有较强的技术背景要求，以至于中兴、华为的海外销售、Marketing基本都是工程师出身。

2005年，Sean转型Marketing，奔赴海外。当年海外驻地的中国企业还很少，大概分为两类——一类是国企，如中水电、中石油，他们去当地挖矿、建水电站、搞基建，很少与当地人接触。

另一类就是大举拓展全球市场的通讯公司，如中兴、华为。Sean当时在中兴，去海外就是为客户提供完全本土化的Marketing和服务。

海外近十年，Sean参与了多个国家的移动网络建设。随着这些国家移动网络的完善，2013年，他也敏锐意识到：未来的某个节点上，中国互联网模式也一定会向全球快速扩展。

正如中国互联网乃至移动互联网最开始“学习借鉴”美国一样，如果文化属性完全不同的中国能“学习”美国模式，并取得成功，那么同样，在中国和美国得到验证的互联网产品，也能一样在其它国家推广部署。

他告诉品途，“我心里很清楚，实际在我们帮这些发展中国家建立起3G、4G、5G网络后，他们的网络上会和中国一样跑各种各样的应用，通过网购、直播、社交这些功能把流量用起来，人的需求从本质上是大同小异的，只不过时间上比中美落后5-10年。”

2013年，Sean离开了中兴，希望把自己的海外资源聚集到一起，重新开创一件新的事业。

彼时中国互联网行业尚无“出海”之说，Sean也并没有要快速寻找融资的想法。对他来说，所有公司最终都要回归商业本质——赚钱。所以，最要紧的是找到一个可以赚钱的事，有明确的盈利模式。

当时团队只有5、6个人，但为找到合适的发力点，他们一起尝试了很多产品方向，游戏分发、刷卡器等工具类产品。

有些是做了Demo，有些是合作模式，但每次试验产品都要找本地人合作。“对当地人来说，我们每次抛出的都是新概念，他们还没见过，所以经常是谈半天也没搞成。”

如同移动网络一样，其他新兴国家市场与中国也存在“代差”。测试过程持续了一年多，尝试了7、8种产品都没能取得成功。

Sean回忆说，“不是说在中国成功了，在印尼和其它各国就一定会成功，只不过是成功率可以提高到80%；而还有20%的可能不会成功，这就涉及到当地历史发展、文化背景情况，需要团队对本地的深刻理解，以及对原来产品的本地化改造。”

要满足不同文化背景人的需求，不仅要有成功的产品原型，还要最大程度上适应本地的习惯。这是Sean在那一年，体会最深的一点。

一样的“人性”

2013年末，Sean最终把目光聚焦在社交直播领域。

随着运营商陆续拿到网络牌照，4G网络建设开始提速，中国相继出现了很多移动直播平台。

Sean认为，网速起来之后，视频肯定是一个重要的发展方向，网民对“文字转化为视频”的需求是共通的，这点在中、韩两国市场已经得到验证。那么在尚且没有直播社交产品出现的东南亚和中东地区，这可能是个机会。

Sean和团队一开始做的并不是基于移动端的产品，而是基于PC的Hallostar。这是他们的又一个实验性产品，在做之前没人知道“直播”在海外到底行还是不行，他们要亲自验证下。

但某种程度上，Sean心里是有底的。海外多年，他深信“沟通和展示自我”是人的本能，人类也需要用各种方式消磨时间，而“直播”这个产品恰好就是在提供一个展示和交流的平台。

他们将Hallostar定位于“社交娱乐”，原因在于很多海外国家都缺少社交娱乐产品。他对品途说，“我们发现中东人特别喜欢聊天，消磨时间。即便在有多种娱乐方式的迪拜，当地人吃饭的时间也特别长，吃一顿饭要2、3个小时。”

甚至从某种意义上说，中东国家的“电商”也是娱乐设施，或者说“娱乐属性>功能属性”。不然很难解释，既然当地女性出门只能穿黑袍、戴黑纱，那么她们为何还如此热衷网购和买衣服？

主要是基于两个目的：第一，娱乐。女性都喜欢shopping的感觉，喜欢穿漂亮衣服，她在电商买很多衣服，可能买完后只穿了一次就挂在一旁了，纯粹属于精神层面的享受；第二，展示给老公看，因为再华美的衣服也只能在家里穿。

在中东地区，多数女性都并不参加工作。出门要跟着丈夫，在家要照顾孩子，这就是她们生活的全部。而消磨时光无非这几种模式，网购、直播、社交、看电视。其中，直播是最能与人即时分享的。

明确方向、做出产品，就需要找种子用户、找主播、拓展市场。

Hallostar最先切入的国家是泰国，Sean回忆说，“我们是第一个去泰国组建直播生态的，以前没有这个概念，所以在找主播的时候，很多人都认为我们是骗子。后来也是依靠以前在海外的资源积累，通过本地朋友找了几百个主播，他们半信半疑的加入了。”

2014年初，Hallostar正式上线，内容多为娱乐直播、游戏玩家直播。和国内直播平台一样，Hallostar也提供了订阅和打赏功能。

这在那些国家，是一个完全创新的产品。Sean说，“第一天项目上线时，我也不知道会不会有用户来订阅和付钱，好在真的有人打赏和充值，给了团队很大信心。”

Hallostar的上线，让Sean和团队第一天就赚到了钱，虽然不多，但更多的是信心上的鼓励，“起码这个东西能够被本地市场接纳，方向是没错的”。

与之一起赚到钱的还有平台上的主播们，此后通过口碑传播，主播队伍这才慢慢壮大起来。

2015年3月，Hallostar相继推广到了越南和印尼。

吸引最广大人群，才能做更大生意

就在Hallostar快速发展时，中国移动互联网正蓬勃发展。

Sean意识到，PC已经不符合时代发展，未来一定是移动的。所以Sean决定放弃Hallostar，团队研发开始转向移动端，整合资本、技术于2016年重新推出了Kitty Live。

2016年是手端直播出海的元年，中国出海的直播平台有十多家，海外移动直播生态也正处于跑马圈地阶段。但由于各家直播平台的运营水平参差不齐，经常有低俗内容产生。

早在之前，美国有个叫Camfrog的色情聊天室，导致很多人对直播有抵触心理，也给市场一种“直播=色情”的第一印象，这对Kitty Live的品牌工作造成很大影响。

Kitty Live员工告诉品途，“2016年，我们准备在曼谷轻轨BTS做包车广告，但是最后BTS因为是直播业务，拒绝了我们。”

因为某些城市有红灯区，很多人也曾误认泰国是个非常开放的国家。但其实绝大部分泰国人信奉佛教、传统保守，普通老百姓与专供旅游的区域服务泾渭分明，甚至比较忌惮与之接触。

甚至有主播来Hallostar签约时，她妈妈也与之陪同前来。Sean和工作人员就需要一直向老太太解释，Hallostar是一个正常的直播平台。后来她的亲朋好友也都看到，主播在平台上就是聊自己的生活，有人给她送花，是很正常的直播内容，家里人也便逐渐认可。

在运营中，Kitty Live团队逐渐摸索到了两点经验——

1、想要吸引用户，就需要找到能吸引用户的资源。作为主播，能长时间吸引用户的是表演能力，不只是长相。所以漂亮并不比表演能力重要，需要抓住这部分资源；

2、调性维护，要把控平台的调性，才能让更多本地群体接受。

Sean很清楚，做色情内容、打擦边球固然能一下子能赚到钱，但想要长久做一番事业，就必须满足更广大人群的真实需求，他对品途说，“低俗也会有市场，也可以迅速看见利润，但它的天花板会变得很低，甚至也可能几天被封掉；而且未来就算想转型，天花板也很难再提高上去。”

因此，高端优质内容一直是Kitty Live团队的坚持，他们也花了很大功夫做运营。

一方面，Kitty Live搭建了一个完整的监控、审核团队，对内容进行7*24小时不间断的审核。

每个国家都分别搭建了监控、审核团队，对本国或者本语种的内容（包括，视频、图片、文字）进行更接地气的审核和监控，；同时也通过采用先进技术，用AI对部分监控内容进行机器自动化审核。

另外，Kitty Live也重金邀请了泰国第一女明星Mai Davika作为代言人，明星的背书效应，也让泰国人对KittyLive建立起了正面品牌形象。

现在Kitty Live在泰国是一个相对高端的互联网娱乐平台，还与跟电视台、高校进行合作，吸引了大量优质主播主动联系，申请做Kitty Live主播。

本土化运营，洞悉人性的服务

不同国度里，人的审美情趣与文化习惯原有所不同，但很大程度上又会受到所接触的全球流行文化的影响，尤其是在互联网时代。

令Sean深有感触的是，中国互联网江湖有种“加拉帕戈斯群岛效应”，即中国人喜欢在互联网产品上不断做加法。但功能齐全也意味着使用复杂，即便开始是比较简单的产品，也会不断叠加新功能，最后变成一个大而全的东西。

与之不同的是，美国互联网产品基本是单一性，只打一个点，如Facebook、Twitter、INS、WhatsApp，长久以来比较简洁。海外国家深受美国文化影响，第一时间接触到的是美国的产品，也就深深打下了美国互联网产品的使用习惯。

“如果是非常复杂的产品，用户进去以后不知道在干什么，教育成本会非常高。”Sean深知这一点，不要与用户的使用习惯做对抗，所以他们尽可能将产品做得简洁，让普通用户容易理解。

在产品和运营上，Sean也就相应做了区分——产品层面做到标准化、国际化；而服务和Marketing要做到本地化，让本地人来做决策。

所以，即便产品的技术层是通用型的，但每个国家看到的界面也是不一样的，这完全有赖于前方市场和运营人员的作用，能够真正将产品进行本地化改造。

比如泰国的直播画面会特别漂亮，因为相对来说泰国女性更喜欢美白的东西，会化妆、穿漂亮衣服，愿意展现美的一面；美国主播和用户就会很自然，她不会刻意做什么，就是展现日常生活状态；而中东由于宗教文化的原因，很多人虽然也做直播，但却不露脸，一般是用摄像头照向其他地方，更注重的是交流和交朋友，而非展现自己。

泰国用户 美国用户 中东用户

所以相应的，泰国用户喜欢美，那么就要把美颜功能做好；而中东地区不露脸，就意味着不需要美颜，但他们喜欢聊天，就需要把中东地区的声音功能做好，美化用户声音，或者做一些和声音相关的功能。

还有“游戏直播”，像印尼这类国家，从没经历过如中国十几年的游戏生态发展，如果把非常复杂的游戏给他们，普通用户内心会有很大负担。所以给印尼市场的游戏就要简洁，要符合本地。即便引进像斗地主这样的棋牌游戏，也要做很多本地化工作，更换玩法。

Kitty Live有一个大数据推荐平台，根据用户的各种属性，把不同内容推荐到相应位置。最终，每个国家、每个地区使用功能的侧重点和调性都会有所不同。

目前，Mico&Kitty Live主要布局在东南亚、中东两个市场，拉美也有涉及。而每个国家最终把平台呈现成什么样，取决于地域文化。“相当于我只是起到一个搭建平台的作用，至于用户怎么玩，会搀入很多本地的文化和特色。”Sean说。

除了线上做到不同国家不同策略，线下也是进行更多本地化运作，只有确保优质内容的不断产生，才能让更多的人参与进来。比如和当地大学联合举办歌唱比赛，和电视台一起做“撒币”，来快速覆盖一部分人群。

实际上，Kitty Live的很多玩法都与国内类似，“就是孙正义所说的，快速学习别人走过的路，这是一种最好的创新模式，中国的互联网也是这样发展起来的。因为创新大概率是失败的，那怎么提高成功率？最好的办法就是你看别人做过的东西，人家已经试过了。我们为什么说我们叫做marketing proved，在中国市场验证过的产品模式把它拿到海外，而不是说我自己在这儿闷头想。”

2017年初，Kitty Live和Mico宣布合并。Mico原是基于LBS的陌生人社交App，与Kitty Live合并后，相当于在社交中引入了直播功能。Sean解释说，社交是根基，大家都有社交的需求，可以很好地增强用户粘性，它与直播、游戏形成了一个娱乐矩阵，就如同微信也是在社交的基础上接入电商、小程序、游戏、支付一样。

与此同时，Mico&Kitty Live也在参考国内直播平台做过的功能，再经过本地化改造来落地。比如直播间的“连麦”，国内已经做出并且得到验证，非常有效。

于是Mico&Kitty Live团队就把它拿到海外做本地化的改造。比如在中东国家，根据当地的情况，邀请唱歌非常好的男性连麦，结果发现很多受众是女性，因为这些国家更缺少娱乐综艺节目，连麦吸引了众多用户。

 

“人性都一样，她也想找一个帅哥聊天，也想听帅哥唱歌，是一样的。”Sean说。

毕竟，渴望和外界交往、对外界有好奇心，几乎是人类的共性。“而直播某种意义上就是把新鲜的东西、新鲜的人通过超越时空的模式快速带到你面前，露不露脸并不是问题，哪怕这个人只有声音，也足以交流。”Sean介绍说，Mico有一个功能叫“环球漫游”， 用户特别喜欢，他们可以选择漫游到任何一个国家，可以看到任何国家人的直播，和当地人聊天。

用数字货币解决支付问题

当然，一样的人性也会遭遇不一样的社会文化而有所区别。如国内直播平台普遍的“打赏”功能，在欧洲则行不通，基本所有直播产品在欧洲都没法普及“打赏”。

Sean解释说，“打赏和文化有很大的相关性，等级制度越森严的或者层次越多的国家，越容易接受。打赏首先是一种不对等的变相恩赐。实际在平等理念的欧洲这很难往下走。东亚的文化可以接受，中东的文化也是有等级的，所以这种模式也很容易接受。”

中东地区是容易接受打赏，但问题又来了，有些主播收到很多打赏，可本地的银行系统不发达，不像中国有各种支付工具可以提取。对于当地主播来说，取现比较麻烦，收到打赏还再去银行存起来。

目前Mico&Kitty Live已经有千万用户，为了方便用户，团队打算用数字货币解决这个问题，引入了区块链技术，把打赏货币替换成一种数字货币，加强流通性。

这就需要进行用户教育，即便是国内，通过数字货币激励用户生产内容的方式依然不是很普遍，海外的主播们原来挣的是钱，如果给他们数字货币，会愿意接受吗？

或许人性对财富的渴望是一个能打动人的地方——数字货币可能是一种投资模式，会增值。

Sean预测这将对主播接受数字币有一些促进作用。现在新版本还在测试阶段，能否接受就看上线后的检验。

如何管理十几家海外分支？秘诀是这个

如今，Mico在全球拥有6000万用户；Kitty Live拥有2000万用户，两款产品的用户主要集中在中东、东南亚、拉美等新兴市场。

想要做好各国的本地化运营，必然需要更多的本地化人才。为了服务这8000万用户，Mico&Kitty Live在全球设立了10多个分支机构，均由中国员工与当地外籍员工共同组成。

所以Mico&Kitty Live的本土化在所有出海的中国互联网公司里是属一属二的，原因在于那些国家的分公司里，中国员工只有1-2个，其他基本是本地员工，所有的运营、市场、客服全是本地人在操作。确保了能够更成功的融入本地，也能避免因为跨文化而犯一些很低级的错误。

但不同于经营多年的欧美跨国公司有跨文化的管理经验，即便到了今天，中国 “跨国公司”的海外分支还是更依赖于中国派驻的管理层。所以“管理本地员工”，成为中国互联网公司亟需解决的问题。

跨文化管理对Sean来说，反而是个优势。多年不同国家的生活经历，他也养成了开放、接纳的心态，愿意去研究本地文化。他告诉品途，本地化的真正核心是：相信当地员工，相信他们的管理能力和判断力，同时让他们认同公司价值观。

和中国人“忠于公司”理念不同的是，有着浓厚宗教文化的海外国家，精神上难以理解“忠于公司”的企业文化。在他们看来，去公司只是打工挣钱，真正是要忠于上帝；另外，大部分海外员工不会像中国人拼命加班。

Sean对品途表示，“我们不会强迫当地员工，而是与他们本地宗教文化融合起来，再结合公司价值观，与他们创立一个共同的价值观，让他们认可。”

针对不同国家的情况，公司设计了不同的方式。比如中东和印尼人喜欢“给予”，分公司就经常做一些慈善活动，如慰问火山喷发的难民、向残障人士和孤儿院进行捐助等，让本地员工知道公司是向善的，而他们现在努力工作也是为创造收益回馈社会。

通过正确树立企业文化，也大大激发了本地员工进行自主高频度、快节奏工作。只要员工认可了公司和公司的价值观，那他就认为这不仅是他的工作，也是在做好事。

Mico&Kitty Live中东分部的本地员工，甚至能加班到半夜两三点，加完班再坐一个小时公交车回家，每天是这种状态。

除了价值观，公司针对本地情况也设计了不同的薪酬和福利体系。在后期的规划里，非常优秀的本地员工也会分配到股份，如果公司以后在上市或，这些核心本地员工能够和公司一样享受到发展成长的收益。

或者说，信任、尊重当地员工，让他们意识到所做工作能给自己同胞带来福祉。爱国、爱社区，这似乎也是人类的共性。

从这点来说，过去十年的海外管理和交往给Sean带来的最大财富，就是更能感同身受和理解当地人以及他们的文化。

出海的中国互联网企业

直到现在，Sean仍经常穿梭在海外各国。但现在的旅途中，基本整架飞机全是中国人。无论是旅游业还是商业，中国都在快步向全球化扩张迈进。

2016年，是中国App的出海元年。根据艾瑞《2018中国移动互联网出海环境全揭秘》报告显示，2016年Q1出海企业数量为599个。虽经过一定波动，但整体仍呈现上涨趋势，2017年Q4达到峰值720个。

中国互联网企业“共同出海”，在海外关系还不错。目前Mico&Kitty Live高居几个国家直播APP前三，中国出海游戏公司经常找Mico&Kitty Live推广，出海电商也会在“双11”时候与Mico&Kitty Live 联合做直播促销。

中国企业纷纷出海，但到现在，海外的市场空间仍然非常大。Sean告诉品途，现在出海的互联网公司基本还是各做各的，没到互相拼刺刀来抢市场份额的阶段。

当越来越多的中国企业开始服务海外用户，是否也会相应的输出中国的价值观和影响力？不同于老东家销售硬件、解决方案，Mico&Kitty Live毕竟是一款与具有高度文化相关性的互联网产品。

Sean回答说，“我们是企业，传播价值观并不是主要目的。但当你的产品服务了千万用户，肯定会自然的传递你的一些价值观。就像为什么美国影响力这么大，因为大家的衣食住行都离不开美国企业，它们的产品和服务本身就是一个价值观的传递。同样，我们推出Mico社交娱乐这个产品，其中提供有中国的模式和玩法，很难说这些会不会传递中国价值观。”

 

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