发力终端 中粮名庄荟深耕新零售

新零售所带来的新终端与新消费，正倒逼渠道与营销进行变革。而在刚过去的长沙秋季糖酒会期间，中粮名庄荟着力推出的“连锁新零售千店赋能”以及“优商工程”等内容，不仅引发了行业热议，更显示出企业在新零售热潮推动下，面向全国市场扩容的急迫。从中粮名庄荟相关负责人的解读中可以看到，进口酒行业正表现出品牌化、规模化以及供应链集中化的趋势。

再提新零售概念

据了解，中粮名庄荟此次所提出的“连锁新零售千店赋能”，被总结为三组词，即线上+线下、店内+店外、零售+服务。详细来看，企业通过线上的云店，捕捉到流量进行导流；分配下来的订单，通过线下的门店完成交易；而线下门店则以店中店、标准店、旗舰店，形成更多连锁的效应。中粮名庄荟副总经理时栋进一步表示，中粮名庄荟近四年在全国超过30个省市开了500家连锁店，区域拓展上也从过去的零售店铺、单一店铺发展到以直营驱动、加盟协同、联盟补充，线上、线下联动的模式。门店的生意也由单纯的零售为主，到如今涵盖了团购的集采会，还有异业联盟分销合作等方面。

事实上，中粮名庄荟已不是首次围绕新零售概念做文章。在2018年春季糖酒会期间，中粮名庄荟宣布以拓展连锁专卖店渠道作为发展重点时，便大张旗鼓地推出“千店计划”，招募空白市场合作商，以铺开新零售版图。

尼尔森消费品高级研究总监余美琳则认为，目前整个新零售的市场，简单来讲就是三种模式，一是电商模式创新，包含了电商+社交的元素在里面；二是线下模式创新，即线下零售商+娱乐环节、餐饮环节，企业通过自己本身的线下基因去稍微修正和升级；第三种融合创新模式，则涵盖了高投入的重资产改造和侧重运用的轻改造两大块。

谋发力终端市场

在新零售概念的基础上，中粮名庄荟还发布消息，将联合品牌、通路以及平台，与消费者实现融合共享，创建互联共通的商业模式。而这一模式便是中粮名庄荟建立“中国进口酒大品牌首席运营平台”中的关键一环，称为优商工程。北京商报记者了解到，所谓优商工程，对品牌、规模等元素进行了强调。

随着进口酒大规模进入中国市场，小进口商所承受的压力日趋明显，规模化进口商占据市场优势，随之而来的是供应链集中化，具有实力的企业在将来会获得更好的资源。有业内人士指出，在这样的背景下，中国葡萄酒行业传统的增长模式将发生颠覆性改变，不确定性时代已经到来，如何实现持续增长，成为业界关注的焦点。尤其是在以中小企业为主的进口酒行业，头部企业的引领与示范力就显得更加重要。

值得注意的是，中粮名庄荟打造的优商网络中，烟酒行和餐饮店两类集中在普通消费者身边的渠道成为核心，这两大类也是目前传统渠道中体量最大的渠道。

线上线下融合成难点

中粮名庄荟此次在新零售领域的一系列动作，在酒行业已不是个例，随着结合新零售概念的酒类连锁增长态势向好，类似的线上线下一体化模式已层出不穷。诸如茅台、五粮液等酒类巨头都开始了新零售实验，茅台云商和茅台专卖店的升级，五粮e店连锁拓展，都正面显示新零售连锁被业界视为新的业绩增长方向。而结合新零售概念，探索如何以更轻资产的模式将业务触角伸向覆盖面更广的小型终端零售商，更是众多酒企正在尝试的内容。

业内人士表示，对于酒业传统经销商来说，主要的阻力来自观念的转变。因为新零售要求打造基于线上线下闭合销售环，传统经销商在工具的打造与大数据的运用上十分原始，中国传统酒水经销商基本上都是外行，短期内难以适应。同时目前对于新零售模式还缺乏成熟的路径和方法。

余美琳也认为，在新的模式下，零售商、品牌商即便线下、线上都有涉猎，但都是各自为政。在如今边界模糊的情况下怎么更好的让线上线下融合？怎么让线上、线下团队去做各种营销和销售的工作？不仅要考虑跨渠道的营销方案、选品定价、促销，还要考虑怎样融会贯通能产生更大的效益。另外，跟消费者做好客户关系管理，产生更好的互动，最后将互动转化为真正的销量，这是新零售环节里面非常关键的一些节点。

北京商报记者 薛晨